유통단계 줄이고 안정적 물량
확보 위해 매일 새벽 위판장행
소비자 신뢰쌓으려 받은 인증만
10여 개… 박람회 다니며 공부

영어조합법인 향아수산 김석영(54) 대표는 이른 새벽 하루를 시작한다. 매일 오전 4시30분 집에서 나와 서귀포수협 위판장으로 향한다. 그는 수협 중도매인으로 등록돼있다. 김 대표는 어민들이 잡은 수산물 중 씨알 굵고 싱싱한 것들만 골라 사오는 중도매인 일을 2005년부터 14년째 해오고 있다. 김 대표는 '고되지 않느냐'는 질문에 "이제는 몸에 배서 괜찮다"며 너스레를 떨었다.

김 대표는 지난 1999년 수산물 유통·가공 쪽에 처음으로 발을 들였다. IMF 위기로 다니던 회사가 어려워지자 평소 관심이 있던 수산 쪽 일을 하기로 마음 먹었다. 김 대표는 "고향이 모슬포이다보니 평소에도 수산물 쪽엔 관심이 많았다"고 말했다. 김 대표는 생물 수산물을 납품하는 도소매 영업을 2년 간 했다. 사업 첫해 2500만원이던 매출은 이듬해 4500만원으로 2배 가까이 성장했다. 김 대표는 그 기세를 몰아 지난 2000년 제주시 도두동에 수산물 가공공장을 차렸다. 사업 영역을 수산물 도소매에서 가공으로 확대한 것이다. 도두동 가공공장은 피치못할 사정으로 지금은 문을 닫았지만, 김 대표는 2010년 이호동에 지은 가공공장을 기반으로 향아수산을 운영하고 있다.

향아수산 수산물은 신뢰할 만한다. 향아수산 생선엔 해썹(HACCP) 마크가 붙는다. 해썹은 식품의약품안전청의 '식품위해요소중점관리기준'을 통과한 식품에만 붙여진다. 해썹 뿐만 아니라 국립수산물품질관리원 품질 인증, 경영혁신 중소기업 인증 등 향아수산이 보유한 인증은 10여 개에 달한다.

인증에 목맨 이유는 소비자 신뢰를 쌓는 게 가장 중요하다고 여겼기 때문이다. 그는 "아무래도 인증이 많으면 소비자 입장에선 '이 기업은 나의 선택을 받기 위해 많은 노력을 하고 있구나'라는 생각을 하게 될 것"이라며 "기업은 물건을 파는 것에만 몰두하면 안된다"고 강조했다.

김 대표는 수산물 유통 일을 하는 데 가장 큰 어려움이 물량의 불확실성이라고 말했다. 농산물은 '재배'하는 '생산자'가 있어 물량을 어느 정도 예측할 수 있지만 바다에서 나는 수산물은 그렇지 않다는 것이다. 김 대표가 중도매인 일을 하는 것도 이런 불확실성을 줄이기 위해서다.

김 대표는 "품질이 좋아도 팔 물량 자체가 확보되지 않으면 매출이 들쑥날쑥 할 수 밖에 없다"며 "또 직접 수산물을 골라 사오기 때문에 유통단계를 줄일 수 있고, 이는 곧 가격 경쟁력로 이어진다"고 말했다.

김 대표는 직원을 9명 두고 있지만 판촉 일도 한다. 김 대표는 영업직원을 고정적으로 확보하는 게 힘들어 판촉까지 하게 됐다고 속 사정을 털어놨지만 직접 판촉을 하다보니 장점도 있었다고 말했다. 그는 "가령 직원이 바이어와 계약 상담을 했다면 실 계약까지는 상급자-대표 결재 등의 단계가 남아 있기 때문에 시간이 오래 걸렸지만 지금은 그렇지 않다"며 "대표가 판촉을 하면 의사 결정에 걸리는 시간이 줄어드는 장점은 있다"고 전했다.

향아수산은 지난 2015년 첫 수출에 성공했다. 까다롭기로 소문난 일본 바이어들이 김 대표의 수산물을 알아봤다. 실계약까지 무려 3년의 시간이 걸렸다. 김 대표는 "2012년부터 일본 바이어들이 우리 공장을 찾아 품질과 공정을 체크하고 샘플을 가져갔다"면서 "첫 해엔 직원만 오고, 그 다음 해에는 임원진, 또 그 다음해에는 사장단이 공장에 와 살펴보는 식이었다"고 말했다.

일본 수출을 성사시킬 수 있었던 것은 그만큼 품질이 좋아서였기도 했지만 김 대표 특유의 부지런함과 억척스러움이 없었다면 불가능한 일이 였다. 김 대표는 그동안 해마다 6~7차례씩 수산물 박람회를 돌아다니며 경쟁 업체들은 어떻게 마케팅을 하는지 등을 공부했다. 일본 수출도 2012년 한 수산물 박람회에서 일본 바이어를 우연히 만난 것이 계기가 돼 성사된 것이다. '노력한만큼 댓가가 돌아온다' 그가 지금껏 지켜온 경영방침이다. 매일 새벽 어둠을 뚫고 위판장으로 향하는 김 대표에게 가장 어울리는 경영철학이다.